במבחן הזה אין מועד ב' - כיצד יוצרים רושם ראשוני חיובי?

צוות בטיפולנט

הציונים שלך גבוהים יותר משל כל חברותייך, את בחורה נאה ואינטליגנטית ועדיין - בעוד שרב בני השכבה שלך כבר עובדים במקומות עבודה קבועים, את עדיין עוברת מראיון עבודה לראיון עבודה. כפי שבוודאי הרגשת, הסיבה לכך שאינך עוברת ראיונות עבודה אינה בהכרח קשורה בכישורייך אלא ביכולתך ליצור רושם ראשוני חיובי דיו. ואכן, מחקרים רבים בתחום הפסיכולוגיה מצביעים על כך שלרושם הראשוני שאנו יוצרים ישנה השפעה חברתית משמעותית.

מהו רושם ראשוני ומדוע הוא כל כך חשוב?

דמיין לעצמך את המצב הבא: אתה מגיע לפגישה בבית קפה והאישה איתה אתה נפגש פותחת את השיחה בתיאור מפורט על היום הנוראי שהיה לה, על שנאתה למקום עבודתה וכן הלאה. אם האישה הזאת, במקרה, היא אישתך, סביר להניח כי תחוש אמפתיה ורצון לנחם אותה ותניח כי אכן היה לה יום קשה במיוחד. לעומת זאת, אם אותה סיטואציה בדיוק תתרחשת בדייט ראשון, ייתכן מאוד שתסיק כי מדובר באישה קשה, "קוטרית" ומרירה.

פעמים רבות הרושם הראשוני שאנו יוצרים בדייטים, ראיונות עבודה, מפגשים חברתיים וכן הלאה הוא בעל משמעות מכרעת על אפשרות המשכיותו של הקשר. הסיבה לכך היא שכאשר מדובר ברושם ראשוני, המידע הראשוני שמתקבל מהווה 100% מהמידע שיש לאדם השני עלינו. מאחר שכך, המידע המתקבל לאחר יצירת הרושם הראשוני נוטה "לצבוע" את שאר המידע. כלומר, אם הרושם הראשוני שהותרת מרמז על היותך אדם חטטן, כל שאלה שתשאל את בן שיחתך בהמשך עשוי להיות מסווג אף הוא כסממן של חטטנות ולא של עניין או תשומת לב.

• מודעות עצמית - איך עושים
  את זה?

  
• כיצד נהפוך לאנשים שתמיד
  רצינו להיות?

  
• כיצד להשתמש נכון ולהבין
  שפת הגוף?

  

רושם ראשוני, כמובן, עשוי להטעות בצורה משמעותית מאחר והוא נוטה להיות שטחי ומושפע, למשל, מסטריאוטיפים. כמו כן, שני גורמים מטעים המשפיעים באופן משמעותי על הרושם הראשוני הנוצר הם אפקט ההילה ואפקט הקרניים: אפקט ההילה מתייחס לנטייתנו לשער כי אדם בעל תכונה חיובית אחת מאופיין במקבץ שלם של תכונות חיוביות דומות. כך, לדוגמא, אנחנו עשויים להניח כי אדם משעשע הוא גם פיקח, סימפטי ואהוד. אפקט הקרניים, לעומת זאת, משפיע באופן הפוך וגורם לנו לשייך תכונות שליליות רבות על סמך תכונה שלילית יחידה בה הבחנו (למשל, הנחה שאדם חסר טאקט הוא גם אגרסיבי ולא אינטליגנטי). וכאילו לא די בכך, מצביעים מחקרים רבים על כך שרושם ראשוני שלילי קשה הרבה יותר לשנות מרושם חיובי ראשוני...

שיעור ביצירת רושם ראשוני - כיצד יוצרים רושם טוב יותר?

הבנת חשיבותו של הרושם הראשוני הביאה חוקרים רבים מתחום הפסיכולוגיה לנסות ולזהות את הטכניקות היעילות ליצירת רושם ראשוני חיובי יותר. לא ניתן להצביע על גורמים חד משמעיים, אך ישנם מספר שיטות ואלמנטים אליהם כדאי לשים לב.

"אני דווקא קלה להשגה" - העברת מסר של פתיחות לקשר

אתם נכנסים לחדר הומה אדם במסיבה בה אינכם מכירים איש, ולבסוף מתמקדים באדם מסוים ומחליטים לפנות דווקא אליו. בחירה זו אינה מקרית: אנשים המשדרים פתיחות יוצרים רושם נגיש וחיובי יותר ומגדילים את הסיכוי ליצירת קשר. העברת מסר של פתיחות נוצר באמצעות יצירת רושם של ביטחון ונינוחות אותו ניתן ליצור בדרכים שונות. שפת הגוף שלנו, למשל, היא אחד הגורמים המרכזיים שיקבעו כיצד נתפס ע"י אחרים: עמידה נינוחה ולא נוקשה, חייכנות ויצירת קשר עין, לדוגמא, נוטים להחוות כנעימים ומזמינים. גם להופעתנו החיצונית, כמובן, ישנה השפעה משמעותית אך לאו דווקא בעקבות היותנו יפים יותר או פחות: טיפוח עצמי משדר מסר לפיו האדם הוא בעל מודעות חברתית ואישית, אך טיפוח והשקעה בלבוש עשויים להביא דווקא לפגיעה ברושם הראשוני כאשר אינם מותאמים לסביבה: סביר להניח שאם תגיעי ליום ההורים של בנך בשמלת ערב נוצצת תצרי רושם מרוחק וסנובי ולאו דווקא פתוח ומזמין...

הי, מישהו שומע אותי? הפגנת התעניינות באחר

סיפרת לה בדייט שהיית לוחם, שעכשיו אתה לומד רפואה ושבזמנך הפנוי אתה מתנדב במקלט לילדים מוכים, ובכל זאת היא לא ממש בעניין של דייט שני? ייתכן ויצרת רושם של אדם שלא מתעניין באחרים אלא רק בעצמו. אנשים נוטים להיות רגישים ביותר למידת תשומת הלב הניתנת להם ולכן חלק משמעותי ביצירת רושם חיובי קשור ביכולת להתמקד בדברי האחר. זאת, באמצעות השקעת זמן שיחה באדם השני, הקשבה לדבריו מבלי לקטוע אותו או "למשוך" את השיחה חזרה אליך ויצירת קשר עין. כמו כן, כדאי לשאול שאלות במידה שתביע עניין אך לא תיצור תחושה של חקירה צולבת ולנסות לשאול שאלות "פתוחות" ולא "סגורות", אשר מזמינות יותר לשיחה. למשל, עדיף לשאול "איך אתה מרגיש בעבודה?" ולא "אז אתה אוהב את העבודה?".

אז מה אתה יודע על מצב הזאבים הלבנים באלסקה? מציאת נושאי שיחה משותפים

כבר הצלחת למצא פרטנר/ית לשיחה, אבל אחרי שהחלפתם כמה משפטי נימוס השיחה נתקעת ואתם שוקעים בשתיקה מביכה. באופן כללי, נמצא כי אנשים היוזמים נושאי שיחה ותורמים מידע לשיחה משאירים רושם טוב יותר, אך יש להיזהר בבחירת נושאי השיחה: מסירת עובדות ("שמעת ש...") עשויה להיות בטוחה יותר מפתיחת השיחה בהבעת דיעות שעשויות לעורר מחלוקת ("חייבים למסור את הגולן. פשוט חייבים"). כמו כן, כדאי להפגין עניין בנושאים בהם איננו בקיאים ("אני ממש לא מתמצאת בתחום. מה כולל התואר בביוטכנולוגיה?") ולהיזהר שלא לפרט באופן מוגזם או "להרצות" על נושאים בהם אנו בקיאים אך סביר להניח שהפרטנר שלנו קצת פחות. הדרך הטובה ביותר לבחון את מידת העניין שאנו יוצרים היא התבוננות בתגובותיו של בן הזוג לשיחה: במידה והוא מביט לצדדים, נמנע מחיוכים והנהונים וכן הלאה, ייתכן מאוד והוא לא ממש מתעניין במחקר המופלא שערכת על האופן בו מתרבה הדוכיפת...

"ומאחר ובדיוק השתחררתי מהכלא..." שימוש בחשיפה עצמית

חשיפה של פרטים אישיים עשויה ליצור קרבה ורושם חיובי של פתיחות ורצון לקשר כל עוד היא נעשית במינון מתאים. חשיפה יוצרת תחושה של אמון (נוח לי לספר לך את זה מאחר ואתה מוצא חן בעיני), אך כאשר החשיפה אינטימית מדי (למשל, וידוי על כך שהוריך אלכוהוליסטים כבר בפגישה הראשונה) - עשוי להיווצר רושם של עומס רגשי וחוסר מותאמות חברתית. גם אופי המידע והיותו חיובי או שלילי משפיעים על יעילות החשיפה: מסירת מידע חיובי רב מדי תתפס כיהירות ומסירת מידע שלילי רב תצביע על עמדה שלילית. מסירת מידע בעל גוון שלילי מועט, לעומת זאת, עשויה ליצור רושם חיובי כאשר היא מתובלת בהומור. למשל, במקום לומר "הייתה לי שנה כ"כ קשה מבחינה כלכלית, אפילו האוטו שלי נפגע בשתי תאונות, זה פשוט נוראי" ניתן לומר "אני מתחיל לחשוד שמאזדה היא מכונית מקוללת... התנגשו בי פעמיים רק בשנה האחרונה!".

ואיך לא? יצירת סקס אפיל

"תהיי/ה סקסי/ת" היא אחת העצות המרגיזות ביותר שאפשר לתת לאדם המבקש להרשים, מאחר ומידת הסקסיות נתפסת בד"כ כגורם הנמצא מחוץ לשליטתנו. יחד עם זאת, ישנן מספר דרכים בהם תוכלו להעלות את הסקס אפיל שלכם.

אנשים נוטים להגיב באופן חיובי יותר לאנשים המחבבים אותם ולכן כדאי להביע הערכה ועניין באדם אותו אתם מבקשים להרשים. ניתן, למשל, לגעת קלות בזרועו כדי להדגיש את דבריכם, ליצור איתו קשר עין ארוך במעט מהרגיל, להחמיא או להביע התפעלות סמויה מדבריו ("מעניין... לא חשבתי על הזווית הזאת"). עם זאת, חשוב שלא להגזים ולהפוך את גילויי העניין לחנופה או פלירטוט בוטה שיביך את הצד השני. בנוסף ליחס שאתם מפגינים לאדם השני, חשוב שתהיו נינוחים עם גופכם. גם עצה זו מעוררת בוודאי תגובה של "קל להגיד וקשה לעשות", אלא שבפועל עשוי הנסיון להסתיר פגם בגופכם דווקא לגרוע מהרושם שאתם מותירים. זאת, מאחר והניסיון להסתיר מביא לא פעם להתנהגות מאולצת ומרוחקת. כך, למשל, עדיף לשוחח עם אנשים ולא להמנע משיחה או חיוך בכדי להסתיר שיניים עקומות.

צ'אנס שני לרושם ראשוני - כיצד מתגברים על רושם ראשוני גרוע?

את מגיעה לדייט וממבט ראשון ברור לך שזהו, מצאת את בעלך העתידי. לצערך, המועמד עדיין לא מבין שהגיע הזמן לחשוב על שם לתינוק, ולהפך: נראה שההתרגשות, הדיבור הבלתי פוסק והמבוכה שלך דוקא גורמים לו להעיף מבטים תכופים אל השעון.

כאמור, רושם ראשוני שלילי הוא לא קל לתיקון אך מודעות לאלמנטים שפגעו ברושם שיצרתם עשויים לאפשר לכם לתקן את הרושם, במידה ואתם פוגשים שנית באדם אותו ניסיתם להרשים. במידה ואתם מודעים לקשיים פוטנציאליים, ניתן להכין את הפרטנר מראש. למשל, ניתן להתריע על ביישנותכם במפגשים ראשונים וכך להקטין את הסיכוי לכך שתתפסו סגורים או יהירים. במידה ואתם "תופסים את עצמכם על חם" כאשר אתם יוצרים רושם גרוע ניתן לעצור את ההתדרדרות באמצעות שינוי ההתנהגות ("אבל מה אתה אוהב לקרא?") או התנצלות ישירה ("אני לפעמים שואל יותר מדי. מתנצל אם זה היה קצת בוטה מדי...").

במקרים בהם אתם חשים כי הרסתם את הרושם הראשוני מול אדם איתו יהיה לכם קשר בהמשך, ניתן גם לנסות לתקן בדיעבד. למשל, ניתן לשלוח אימייל או להתנצל ישירות ("כל כך התרגשתי אתמול בערב, והרגשתי שלא נתתי לך להשחיל מילה... מקווה שלהבא אוכל לשמוע אותך יותר"). כמו כן, תשומת לב להעדפותיו של האדם אותו הרשמתם לרעה ומודעות להתנהגות שיצרה רושם זה מאפשרת גם היא תיקון: אם הבנתם שבן שיחתכם אינו חש בנוח עם קינטורים וכי הפלירטוט שלכם במסיבה הביך והעליב אותו, למשל, ניתן לפנות אליו להבא באופן עדין וענייני יותר להבא.

מקורות

רושם ראשוני/ ד"ר אן דמרס וד"ר ולרי וייט, מודן הוצאה לאור, 2005.

Just give me another chance: The strategies for brand recovery from a bad first impression, Muthukrishnan & Chattopadhyay, Journal of Marketing Research vol: 44 (2) 2007 p:334 -345